親愛的朋（péng）友們，沒有什麽能（néng）打敗一顆（kē）有（yǒu）愛的心！每一天我都會分享建築、建材行業的相關資訊，包括房地產、鋅鋼陽台（tái）護欄、鋅鋼百葉窗、鋅鋼柵（shān）欄、鋁藝大門（mén）等一（yī）係列新鮮（xiān）熱（rè）點資訊，時刻了（le）解市場動態，讓我們一起學習一起（qǐ）成長吧！
今日分享：護欄經銷商業務員鄉鎮市場拓展全功（gōng）略(超詳細!!)
一、下鄉前的準備
1、首先明確今天要出差的區（qū）域，把區域內的客戶的近銷貨記錄和欠賬金（jīn）額看一下（xià），查看已經電話預（yù）定貨物的客戶的產品是否裝車，問（wèn）一下老板有無相關宣傳單（dān）頁和促銷品或者針對該（gāi）客戶的特殊政策以及產品的營銷政策。並由此聯想到附近（jìn）的客（kè）戶是否也有類似產品（pǐn）需求。
2、裝車的（de）時候要（yào）確保產品完整無滲漏或（huò）者布滿（mǎn）灰塵，季（jì）節性的產品要（yào）多（duō）裝點貨（huò），新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然後有針對性的裝車。
3、必要的生活、工作（zuò）品要（yào）準備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠家的業（yè）務員的電（diàn）話名單要帶（dài）上。
二、零售店的拜訪
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下（xià）上（shàng）次來留下的貨物的（de）銷售狀況，對於銷售良好（hǎo）的貨物（wù）要及時提醒零（líng）售店補貨，對於上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產品要跟零售店了解清楚（chǔ）原因，並及時提出（chū）自（zì）己的銷（xiāo）售建議，對於自己沒有辦法解決的，下班時要報告給老板，並要老板拿出方案。對於貨架上的產品要看一下擺放（fàng）的位置是否（fǒu）顯眼，有滲漏或者（zhě）很髒的產品要及時調換，對於放在地上的貨物要看一下（xià）是否被別的（de）廠家的產（chǎn）品壓到了（le）下麵，尤其是正在銷售的產品。每到一處零售店應當把產品單（dān）頁和海報擺（bǎi）放張貼到位，發現（xiàn）單頁（yè）和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業務：每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方（fāng）麵要積極地幫忙（máng），另一方麵要留意觀察都在銷售哪類產品，自己（jǐ）有同類產品的話要適時地跟零售（shòu）店談一下自己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集（jí）市場信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先（xiān）坐（zuò）下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售（shòu）搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關的產品單頁（yè）留下來，以便（biàn）下次拜訪的時候有話（huà）可談。如果（guǒ）零（líng）售店說現在還不到進貨的時（shí）候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其次即使真（zhēn）的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁（yè）和海報先張貼到位，以便給零售商留下產品的印（yìn）象，便於以後跟進。
鋅鋼護欄廠家的（de）業務如何去鄉鎮市場（chǎng）拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價（jià）格太貴了，不好賣
這是典（diǎn）型的“價格抗拒”，碰到這種情況（kuàng），不要被（bèi）客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東（dōng）西從來就不便宜（yí）”，並采用數字分析的（de）方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產（chǎn）品是什麽成分?含量（liàng）多少?多大規格?什麽價格?成本多少?利潤多少?哪個廠（chǎng）家的?然後分析給他看看。如果算下來我們的（de）產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要便宜的產品，而是要（yào）實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家的貴（guì），那麽還（hái）可以這樣（yàng）去解釋：產品質量確實不一（yī）樣（yàng），然後通過物理辨別方法或者產（chǎn）品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好（hǎo），還（hái）有如果（guǒ）自己（jǐ）總結不出來的話，可以馬上向相關廠家的業務員請教怎麽回答客戶，可（kě）以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推（tuī）廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然（rán）我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的（de）。
2、現在我店裏的同類產品太多了(剛留了誰誰的產品，先不留了)
其實（shí）零售店的真實目的並不是（shì）不要你（nǐ）的產品，既然他店（diàn）裏同類產品太多了，那恰恰證明該區（qū）域對（duì）此類（lèi）產品有（yǒu）很大的需求，我們可以（yǐ）理解零售店的真實想（xiǎng）法是：請你給（gěi）我接你產品的理由。那好，我們可以首先看一下（xià）他的同類產（chǎn）品都是哪些廠家的?多大含量?並（bìng）問問他同類產品都賣多少錢（qián）?利潤多少?等信息。然後歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然（rán）後我（wǒ）們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產品跟您現有的產品的大不同在於什麽什（shí）麽(從利潤（rùn）和推廣前景的角度去談（tán）)。而這種不同恰恰就值得您（nín）去推廣。實在（zài）不行可以講，你先少留下點賣賣看看（kàn），賣不掉算我的。
3、你的產品價格亂了，我不賺錢了
這是一個（gè）產品從市場（chǎng）導入階段（duàn）進入成熟階（jiē）段的必由之路，出（chū）現這個問題（tí）後，隻需要關（guān）注大零售店的利（lì）益（yì）就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個客戶亂了價（jià）格?然後把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠的業務如何去鄉鎮市場拓展（zhǎn）經銷商全功略(超超超詳細!!!)
四、跟零售店談產品的技巧
1、如果要（yào）跟客戶談（tán）一個新產品，首先要了解自己新產品的特點(與眾不同的賣點)，然後一定要先找（zhǎo）出客戶的需求（qiú），比如該產品在當地有沒有市場潛力?他對現有的同類產品的藥效（xiào）或者利潤是否滿意?如（rú）果（guǒ）你的（de）產品的（de）特點恰好（hǎo）滿（mǎn）足了客戶的需求，那（nà）麽客戶做你的產品的希望將會大大（dà）增加。
2、遇到店大欺（qī）客的情況，采用駱（luò）駝兵法
3、在談自己的產品的時（shí）候，要注意雙方的（de）心理鬥爭，一定注意不（bú）要刻意攻擊別的廠家的同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的（de）廠家的同類產品，然後多可以委婉的指出同（tóng）類產（chǎn）品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自誇，在你向零售（shòu）商推薦產品的時候，零售商也會這樣認為。
4、借助（zhù）別的零售店（diàn）成功的銷（xiāo）售經驗來個（gè）現身說法。
5、碰到自己確實不懂的技術層次的問題（tí），就老老實實的告訴客戶，然後問（wèn）一下相關的人（rén）員再給客戶一個解答。
五、業務常識
1、客戶大小隻是相對而言的，隻有對我們幫助大的客戶才是大客戶。
2、大市場不能放棄，即使是小（xiǎo）客（kè）戶也可以做出大業績，更值得下功夫跟進。
3、如（rú）果一個產品因為價格高賣（mài）不動（dòng），那一（yī）方麵可以讓（ràng）客戶少（shǎo）留點（diǎn），或者做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為該（gāi）產品值這麽多錢，另（lìng）外可以向老板反（fǎn）應做一個促銷方案（àn）(比如廣告、有獎進貨等)。
鋅（xīn）鋼護（hù）欄廠家的業務如何去（qù）鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
